饥饿营销站不住脚

　　“加价的幅度不取决于供求关系，而取决于消费者的心理承受力。”亚市一位资深业内人士分析道。“他们觉得你肯为这个车再掏多少钱就定多高的价。”专家分析，加价与涨价一样，都是不折不扣的市场营销手段，目的是迎合很多消费者越挤越买的消费心理。

　　一般认为，加价提车这种“先进”的营销手段是由日系合资品牌开始使用。本田雅阁在国际上很多市场连续多年荣获同级别车型销售冠军，成为国内消费者跟风购车的先决条件。而相对不成熟的中国车市，高售价并不意味着市场小。听说什么车卖疯了，交钱都提不到车，很多人会认为肯定是好车。

　　在这种饥饿营销的过程中，新车紧俏往往由一开始的事实慢慢转为后来的一种说辞借口。一位经销商坦言，很多时候主机厂在有意控制新车投放数量以提高价格。对经销商来说，加价自然意味着销量的下降，而加价的钱他们一分也得不着。

　　记者了解到，丰田皇冠、锐志，以及凯美瑞等很多车型一直延续着“饥饿营销”的销售策略。但厂商似乎对此也有苦衷，广州丰田的一位负责人的回应跟大河原荣次很像：“广州丰田一直以来都是坚决禁止经销商加价销售的，而且也得到了绝大多数经销商的支持。”主机厂方面同时也坦言，对加价销售现象的禁令只能对授权的4S店起作用，一些投机商通过正常渠道购得凯美瑞再加价转让，这种现象就比较难控制。

　　对于消费者而言，通过加价部分是否开入增值税发票就可判定加价行为的主导者是厂家还是商家。但这似乎意义不大，无论谁在收钱，反正是从自己口袋里掏出去。至于是真的货源紧张，还是故意的一种营销手段，只有商家自己知道了。有趣的是，新雅阁刚上市，凯美瑞持续了相当长一段时间的加价销售戛然而止，取而代之的是5000元的优惠。在降价时，4S店与二级经销商的步调有着不同于加价时的一致。

　　疯狂加价考验车市理性

　　“厂家在新车上市之初为了检验其各方面的性能而不能大批量生产，这一点是对消费者负责任，也是对其品牌负责任。其次这些车上市时定价合理、性能好，性价比高，不免被很多消费者看好。既然大家都愿意来买它，自然就水涨船高了，如果想免去等待之苦，多加点钱也是无所谓的。”很多经销商为消费者理解加价提车找到了充足的理由。而在消费者眼里，看法就未必那么乐观了。

　　一家门户网站针对近5000名网友进行的相关调查显示，认可加价提车的仅占１２．４％，而４９．７％的人表示了持币待购的观望态度。而支持加价提车的主要是公款车主和高收入阶层中的前卫人士。记者将这一结果与一些经销商分享时，多位经销商的态度是，这一成多的购车者已经足以撑起加价期内的汽车销量。

　　专家分析，这正是国内车市没有发展成熟的表现。6年以前，雅阁上市带来加价风潮时，很多专家指出我国汽车工业的发展跟不上需求的增长，而多年以后供需基本平衡了，这股势头仍然没有减退。对于中高级车市表现突出的凯美瑞加价和新雅阁加价，很多专家又将症结归于竞争的不充分，没有其他的强势力量制衡。不论专家怎么说，商家认准了能赚钱的营销策略就是好策略。

　　当然也有玩不好的。迈腾上市之初过了好长一段供货不足的日子，虽然4S展厅和二级经销商处都无车可提，很多商家也提出加价1.2万元做装饰的快速提车方案，但销量始终没能跟上。当厂商终于绷不住地提出最高优惠1.7万元的政策时，很多经销商还在抱着加价1.2万元提车不放，着实有些可笑。专家指出，搞加价营销需要对车型有充足的底气，对市场有敏锐的洞察力。因为加价政策本身就是在市场的理性与非理性之间走钢丝。“没有不成熟的市场，只有不成熟的营销。”教科书里的话仍然有着很强的实际意义。